Biblia negociatorului – Marian Rujoiu (recenzie)

biblia negociatorului“Biblia negociatorului”, cartea scrisă de Marian Rujoiu, un autor român bine pregătit în domeniu, care nu ar trebui să lipsească din biblioteca nici unui tânăr sau adult care se pregăteşte pentru viaţă din toate punctele de vedere. Şi spunând astea mă refer la o mulţime de scopuri pe care cineva şi le-ar stabili în viaţă. Adică fie este vorba de o pregătire în domeniul afacerilor, fie în cel academic sau pentru a fi un angajat destoinic într-o companie, cartea ne poate oferi acele cunoştinţe pentru a putea să ne valorificăm la maximum potenţialul, pentru că, un laitmotiv care se repetă mereu este: în viaţă nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ceea ce negociezi.

Cartea este împărţită în patru părţi mari, după cum urmează:

  1. Cu paşi siguri în negociere,
  2. Legile care guvernează negocierea,
  3. Tactici utilizate în negociere şi
  4. Aplicaţii specifice în vânzări.

Le-am enumerat nu pentru a vă detalia în continuare toate capitolele cărţii, ci doar pentru a vă incita. La lectură desigur, pentru că mie mi-a plăcut mult cartea. De aceea o să vă povestesc câteva idei pe care le-am reţinut.

În primul rând, cartea fiind scrisă de un român, mi se pare mai apropiată de spiritul nostru, de modul nostru de a vedea lucrurile. În cărţile de acelaşi gen, scrise în mare parte de autori americani, lucrurile stau un pic altfel, în sensul că respectă modelul societăţii americane, cu standardele şi valorile ei. Noi suntem în capitalism de relativ puţină vreme şi nu prea suntem obişnuiţi pe deplin cu noile valori. De aceea se pare că uneori pierdem, în sensul că nu ni se pare ceva firesc să negociem fiecare aspect al vieţii noastre, cum ar fi salariul, preţul unui produs sau al unui serviciu, sau chiar programul nostru zilnic împreună cu partenerul de viaţă.

Un alt aspect pe care l-am aflat cu ceva ani în urmă citind un ghid de a face afaceri în India şi care era scris nu pentru români, ci pentru italieni, era acela de a fi cât se poate de dispuşi la renegocieri după modificarea condiţiilor iniţiale, pentru ca ambii parteneri să rămână în câştig. Este ceea ce autorul ne învaţă mereu în carte şi care se numeşte tehnica win-win (câştig-câştig sau învingător-învingător). Adică trebuie să negociem afaceri sau orice altceva astfel încât ambii parteneri să iasă pe profit sau mulţumiţi.

Este desigur o chestie de moralitate la urma urmei, dar şi o variantă care protejează afacerea pe viitor. La noi din păcate, există încă mentalitatea de „hai să-l ard pe fraier”, dar acest mod de a acţiona poate aduce doar un câştig pe moment. Mai devreme sau mai târziu, cei care sunt oneşti vor câştiga mai mult şi vor supravieţui, iar cei care vor doar câştiguri mari şi imediate, vor fi evitaţi de toată lumea şi vor falimenta.

Cea mai vastă secţiune a cărţii este a treia parte, în care sunt efectiv prezentate tactici care se utilizează în negocieri şi ţin cont de elemente de psihologie. Sunt prezentate şi trucuri pe care este bine să le ştim, sau să le identificăm atunci când cineva încearcă să le utilizeze în negocierile cu noi. În orice caz, în toate negocierile trebuie să ţinem cont în primul rând de necesităţile clientului, fiind mai indicat să fim buni consilieri, decât că încercăm să-i vindem ceva cu orice preţ.

Acest fapt l-am aflat prin anii 90, când un amic ce începuse să lucreze în vânzări pentru o mare companie străină, mi-a povestit despre idea de a nu vinde. Era ceva aparent paradoxal, dar foarte subtil. La fel se spunea şi despre Steve Jobs, că a construit magazinele Apple pe această idee. Copiii sau tinerii intrau şi se jucau în voie cu tot ce era acolo. Reveneau mai apoi şi cumpărau ceea ce testaseră deja. Îmi vin în minte nenumărate situaţii când abia intrat într-un magazin eram asaltat de vreun vânzător, care era deja agasant în vreme ce eu nici nu mă edificasem încă ce se vinde acolo. Păi cum să-i cumpăr dacă nici măcar nu văzusem ce au de vânzare?

În partea a patra se face practic o sinteză a ceea ce am învăţat şi trebuie să aplicăm în vânzări. Pentru că oricine am fi, ajungem în situaţia de a vinde ceva la un moment dat. Chiar şi forţa noastră de muncă o vindem angajatorului şi trebuie să o vindem la un preţ corect.

Este o carte scrisă de un profesionist care are experienţă în ceea ce face. Este o carte foarte departe de ideile cel puţin năstruşnice care circulau în anii de imediat după revoluţie, când participând la un curs de tehnica vânzărilor, eram învăţaţi doar să turuim prostii fără încetare şi să înnebunim clientul, care cumpăra poate doar ca să scape. Dar acest mod de a face afaceri nu a avut nici un viitor, drept dovadă că toate acele firme au dispărut.

“Biblia negociatorului”, apărută în 2011 la Editura Vidia (Bucureşti), este o carte care, aşa cum vă spuneam şi la începutul acestei recenzii, nu ar trebui să lipsească din biblioteca noastra şi pe care v-o recomand cu toată încrederea. Cartea o puteţi găsi in librării sau o puteţi comanda direct de la editura Vidia.

Lectură plăcută şi cu folos!🙂

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s